Как продавать в прямом эфире: гид для начинающих

Магазин открыт, товары загружены — остаётся выйти в эфир. Многие останавливаются именно здесь: «что говорить, как стоять, а если никто не придёт?» Ниже — практический порядок проведения первого эфира.

Что готовят до эфира#

Три вещи: товар, место, план.

Товар. Соберите рядом всё, что планируете показать. Распакованным, протёртым, с проверенной работоспособностью. Искать вещь во время эфира — самая дорогая по времени ошибка.

Место. Фон лучше простой: однотонная стена или прибранная полка. Свет должен падать на вас и на товар, а не из-за спины — иначе вы будете выглядеть тёмным силуэтом.

План. Выпишите на бумаге, какой товар в каком порядке показываете. Это убирает паузы «а что теперь?».

Во время эфира: показывайте, а не описывайте#

В этом весь смысл живой торговли: покупатель видит вещь по-настоящему.

Поэтому возьмите её в руки. Поверните. Откройте. Наденьте одежду или покажите на вешалке. Включите технику. Сравните размер со знакомым предметом — телефон, ладонь, стакан.

По каждому товару скажите три вещи: что это, кому подходит, сколько стоит. Длинное описание не нужно.

Вопросы в чате — это покупатели#

Человек, который пишет в чат, уже заинтересован. Не ответить ему — значит упустить продажу.

Вопросы обычно повторяются: есть ли размер, другой ли цвет, какая гарантия, сколько стоит доставка. Узнайте заранее самые частые и подготовьте короткие ответы.

Отвечайте по имени. «Азиза, да, 42-й размер есть» — мелочь, но именно она превращает эфир в разговор.

Не ждите большой аудитории сразу#

На первых эфирах зрителей будет мало. Иногда их не будет вовсе. Это не провал — это начало.

Продавец, который выходит регулярно, со временем собирает свою аудиторию: люди знают, когда вы в эфире, и ждут. Раз в неделю, но всегда в одно время — заметно полезнее, чем раз в месяц наугад.

Что делают после эфира#

С окончанием эфира работа не заканчивается — и именно здесь многие продавцы останавливаются.

Во-первых, просмотрите вопросы, оставшиеся без ответа. Не успеть ответить всем во время эфира нормально, но ответить после — можно, и это часто превращается в продажу.

Во-вторых, запишите, какие товары вызвали интерес. Уже после двух-трёх эфиров становится видно, какая категория подходит именно вашей аудитории.

В-третьих, объявите время следующего эфира. Ожидаемый эфир собирает заметно больше людей, чем случайный.

Три самые частые ошибки#

Слишком долгое описание товара. На один товар хватает одной-двух минут. Длинное описание уводит зрителя.

Не называть цену. Цену стоит говорить до того, как о ней спросят — если в чате повторяется «сколько?», значит, вы опоздали.

Не приближать камеру к товару. На экране телефона мелкие детали не видны. Показать вблизи — главное преимущество живой торговли.